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2018-09-18 17:29


沒有賣不出的産品,隻有賣不出産品的營銷人。這句話明确的表達營銷比産品更重要,但是事實是這樣的嗎?我覺得它們兩個是相輔相成的關系。過硬的産品加上完美的營銷,企業才能快速發展。但是要做到時刻把握兩個中心很難,所以可以根據産品的發展階段,來分側重點,達到資源最大化。
 
 
 
1講一個故事。有位做大米的朋友,多次跟我說自己的米很好吃。我也相信,畢竟他的大米賣幾十塊一斤。有次我就問他,要讓做出來的飯好吃,是電飯煲重要些,還是米重要些?
 
因為一個賣電飯煲的朋友,也說他們的産品做出來的飯更好吃。這個時候賣米的朋友回答,首先米不能差,那當然電飯煲越好做出來的飯就有可能越可口。反之,大米本身要是不行,再好的電飯煲也是白費。
 
所以回到營銷和産品這個問題,就像米飯這個話題,電飯煲和米誰更重要一些。
 
我的觀點是,産品是營銷的前提。如果産品都不合格,這個産品就不應該存在,那還談什麼營銷?
 
也有一些人舉例說,XXX産品沒有優勢,甚至比我的差,但人家營銷做得好,賺到錢了。這個問題要這麼看,産品比你的差,并不代表不合格,也許人家在體驗服務比你更好。所以在同等的産品當中,他就脫穎而出了。如果産品真的本身有問題,那這種營銷就是一錘子買賣。你不妨問問自己,你要這樣做嗎?
 
在産品合格的前提下,産品與營銷的關系就是左右手,同等重要,互相促進,也互相制約。
 
2雖然産品和營銷同等重要,但他們也是分階段有側重點。在企業經營上的策略,我們确實需要區分在不同的階段到底是營銷重要些,還是産品導向更重要。如果你是創業企業,就不能拿星巴克現在的玩法套自己,而是要看它創始階段怎麼做的。雖然多年前的辛巴克的做法,可能并不适合現在互聯網高度發達的時代。
 
 
 
我把營銷和産品的側重關系,分為 3 個階段:
 
1、産品導入期一款新的産品上市,本身具有亮點和優勢,比如早期的小米手機,高性價比,主打價格和配置,千元以内就能買到智能手機。這個時候産品優勢主導營銷,你可以理解為産品比營銷更重要。此時營銷受益于産品本身市場優勢,會更容易去做。
 
2、産品進入成熟期競争對手跟進,市場變成紅海,價格被拉平,功能同質化。産品原有賣點弱化,這個時候營銷對銷量的增加作用,就會比産品本身更重要。但這個時候,産品的質量也是不能出問題的。在這個階段,大量的營銷廣告、渠道、活動就變得更重要了。所以你看小米的明星代言,戶外廣告等等,都走起來了。
 
3、産品衰退期老産品的生命周期差不多結束。産品的外表、配置跟不上用戶的需求,市場呼喚第二代産品的出現。所以這個時候企業需要解決兩個事情。
 
(1)新品研發和創新。你發現研發不足的企業,基本都在這裡失敗了。
 
(2)解決壓貨、尾貨。這個時候企業的目的就是清倉,強烈的依靠營銷手段,低價清貨,或者把産品轉移到更偏遠的市場去銷售。這個階段是不會太長的,否則企業會被拖死。
 
所以我們要判斷是營銷更重要,還是産品更重要,必須去看産品處于什麼樣的階段。如果脫離企業當前的實際狀況,單純評判營銷和産品誰重要,這是不合理的,這本身就是一種錯誤的、盲目的認知。所以大家去思考一下,你的企業和産品正處于哪一個階段,此時的重心是否有問題

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