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2018-04-24 17:04


直銷産品,多是涉足健康、養生範疇的民生話題,随着國民生活水平的提高,将會越來越受到大衆的關注。在“互聯網+”時代,直銷企業如何發揮自身原本的産品和服務優勢,加強顧客體驗,更好地融合互聯網,創新營銷策略,這是一個非常值得我們去探讨的話題。
“互聯網+”的客戶培養方案
随着互聯網應用的深化,我們進入了APP時代、微信時代,并漸漸形成圈子文化。直銷企業可通過一個活動、一個網站、一個APP,借力互聯網挖掘相同喜好的消費者,形成網絡社群,并通過在社群中傳播正能量,召集活動,從而實現客戶培養。為了說明得更加具體,下文均以保健類直銷産品為例。
當今社會,很多人都會選擇通過跑步、行走、健身等形式來進行自我保健,這其中“行走”是世界衛生組織評選出的全球最佳運動之一,并且其簡單易行,強身效果又好,不論男女老少,什麼時候開始這項運動都晚。
直銷企業可與專業機構合作,共同舉辦“行走日”活動。首先讓業務夥伴走起來,讓夥伴首先成為“運動”的代言人、健康理念的踐行者,之後再讓業務員邀約有意向了解直銷産品的人一起參加行走活動,業務夥伴可通過自身行為影響消費者對健康的重視,并在行走中增多與顧客的接觸點和養生話題的探讨,從而為促成銷售做準備。
在小區、社區、公園、廣場等地進行健步走、慢跑、廣場舞、太極、舞劍、健身等人群,因為這些人大多是追求健康、美麗、生活品質的一類人,希望通過運動強身健體,同時又有社交的需求。他們通常能自發地、相對集中地進行集合,具有一定的組織性、紀律性,業務員完全可以邀請他們一起加入直銷行業的大家庭,逐漸将其發展成一個固定的、有吸力的朋友圈。
當然,“行走日”作為一個線下的活動,傳播力度和覆蓋面始終有限。在“互聯網+”時代,如何将一個線下活動從前期的預熱、參與活動人員的信息收集、活動中的互動分享,活動後的二次傳播,來得到持續關注和吸引更多人的參與?這肯定離不開線上的支持。為此配合行走活動的專業網站必不可少。網站的重要作用是實現直銷企業在全國各地舉辦“行走日”活動的參會者報名,直銷企業可借助對活動前期的預熱和媒體傳播,吸引愛好行走、重視養生的人群參與進來,通過報名獲得消費者的聯系電話,為後續的跟進做好了有力鋪墊。
另外,直銷企業還可同步推出關于行走的“計步器”類APP,登錄網站後即可下載安裝,使線上、線下的實時分享完美鍊接。軟件除了計步功能外,還應該有添加朋友、查看朋友行走步數、發起行走活動等功能。APP是一個很容易讓每個業務夥伴都受用的工具,廣泛利用互聯網的便利性掌握到更多的人脈資源,并可以通過發起活動,建立人脈圈的親密度,為業務拓展提供了源源不斷的新人。
“互聯網+”的促銷方案
互聯網為我們搭建了一個無邊界、多方共享的生态平台,這為推動跨領域合作提供了有利的條件。在重視個性化需求的“互聯網+”時代,直銷企業可通過互聯網跨領域合作,把與企業品牌理念相契合的其他行業産品作為禮品,來捆綁設計促銷方案。方案設計時可将顧客按照年齡段來劃分,相同年齡段的人群一般都會有共同的愛好、需求,直銷企業需要找到這些共性的愛好和需求,為不同的年齡段選擇合适的促銷禮品。
目前,對健康關注度最高的是19?25歲以及56?65歲的兩個群體,也就是集中在年輕和中老年人群體,新生代正在不知不覺中變成養生的生力軍,他們更聚焦于美容養顔類的産品,喜歡新鮮、有趣、青春、賦予活力的生活方式。而中老年人依然是不折不扣的保健品的主力消費者,他們更希望自己身體健康,享受人生、享有天倫。
在具體的執行中,直銷企業可這樣規定,凡購買我公司産品的消費者,可根據消費金額的多少獲得一定的積分,不同額度的累計積分可換得其他公司的商品。比方說,直銷企業可以和航空公司合作,消費多少直銷産品可以累積航空旅程,自由兌換機票;還可以和萬達合作,兌換萬達樂園的門票,實現年輕人自由主張的生活方式;可以和HELLO KITTY合作,兌換品牌公仔,可以和“新秀麗”合作,兌換箱子或者背包,享受直銷企業的貼心陪伴。
這樣的合作,使兩個完全跨界公司成功鍊接,通過消費者對其他品牌的認知和熱愛,串聯消費者情感,放大直企用戶的消費效益,增加直銷産品的附加值,并通過互聯網實現自由兌換,進一步提升顧客體驗,穩定消費群體。
“互聯網+”的線上銷售方案
在“互聯網+”時代,QQ、微信等即時通信軟件泛濫,電子商務平台也早已被消費大衆接受,現在很多的消費者都離不開網上購物,最近幾年橫空出世的微商更是在微信朋友圈中,掀起了一種新的商業模式。
微信有一個功能叫卡包,卡包可以将各個商家或者公衆号的優惠券全部集中在這裡顯示。在實際經營中,很多直銷企業都會給顧客發放一張優惠卡,這樣一來,顧客便可将優惠卡放入到卡包中,通過點擊優惠卡即可鍊接到有公司介紹、産品介紹的頁面,那麼隻要一部手機在手,銷售人員可以更加方便地開展業務,點開手機就能把公司、産品介紹、優惠信息全面又準确地展示給消費者,大大降低了銷售的難度。同時卡包所鍊接的公司産品介紹的頁面,還可以分享到朋友圈中,這樣的方式類似于微商的銷售方法,卻又避免了微商的短闆。
微商的很多産品是沒有生産許可或是認證不全的,有很大的安全隐患,對于消費者而言也沒有退換貨制度的保障,而直銷企業的産品是有生産許可的質量認證的,也有着完善的退換貨制度來保障消費者的權益。同時也能以卡包為接口,将直銷産品通過微信廣為傳播,充分利用了互聯網的分享無邊界效應,讓企業品牌的快速傳播成為可能。
 
“互聯網+”的産品訂購方案
很多直銷新品上市前都需要足夠的預熱和宣導,而當新品上市後卻出現庫存不足、不能滿足市場需求,這是目前很多直銷企業的硬傷。如何制定新品上市的産品供應節奏,讓新品給市場帶來一波又一波的業績增長呢?“互聯網+”時代下的大數據應用将為這個問題提供一個新的解決思路。
直銷企業都有着完備的銷售數據和交易數據,比如每個顧客的購貨時間、購貨産品的種類和數量、金額等,而這些記錄過往是被用來計算銷售夥伴的工資收入,沒有做其他的用途,基本處于靜态。随着互聯網大數據的應用,直銷企業可對最近一年内的銷售單進行統計分析,如果即将上市的新品屬于保健品系列,那麼可從幾個維度來進行數據的分析。首先按照購買的頻次來進行統計,如可劃分為每月購買一次、1?3個月購買一次、4?6月購買一次,依次進行統計。第二按照月度購買保健品的金額來進行統計,這樣可得到不同消費層次的顧客數量。第三按照購買的保健品的類别來看,屬于日常保健的占比多少,延緩衰老的占比多少,由此可得出消費者的消費習慣。
直銷企業可根據新品歸屬哪個保健品的類别得到一組相關的數據,在先不考慮業績增長速度、外界環境的因素下,得到新品上市預估基礎量,再依據市場前期調研産品的前景進行一些補充量的備貨,由預估基礎量和補充量的備貨作為新品上市第一批的供應量。通過應用大數據對庫存進行管理,直銷企業可根據每次新品上市的狀況,不斷豐富數據庫,努力讓大數據活起來,為企業今後的新品上市不斷提供數據支持。恰到好處的新品備貨量,既能滿足預熱後的市場對産品的需求,又能保持銷售隊伍以持續的熱情來進行新品推廣。
“互聯網+”的移動銷售平台搭建方案
在直銷企業專賣店不能覆蓋的地區,銷售人員從拿産品到報單往往都不是很便利,這在一定程度制約了業績的增長。在沒有專賣店的地方,很多銷售人員會從專賣店提前買走一批貨,付錢但不報單,這樣的操作對于專賣店來說,系統上有貨,但倉庫裡實際沒貨,賬實不符,庫存管理比較混亂。銷售人員拿走的這批貨,賣給顧客開具手工憑證,等到月底或者是産品賣完之後,銷售人員拿着手工憑證,由專賣店根據憑證進行系統報單,這樣操作的隐患首先是讓顧客感覺不正規,買貨連正規的票據都無法提供,也會增加銷售人員與專賣店對賬的工作量。而且在集中報單的過程中,容易出現錯誤,出現錯誤後,追溯環節過多,互相容易發生誤會和矛盾,久而久之不利于良好市場合作氛圍和顧客體驗的建立。
基于這種情況,直銷企業可推出手機客戶端,使業務人員通過手機便可實現銷售功能。同時,在手機客戶端裡可以為專賣店設置一個模塊叫做“預售區”,銷售人員可到專賣店購買一批貨作為日常業務拓展的備貨,購買後的這批貨在專賣店的系統上進行了庫存的減少,隻是這批貨還未進行報單處理。而在預售區模塊下,則能查詢到這張銷售單的具體情況,單子中包含了業務人員的卡号、聯系電話以及還未報單的産品數量情況。對于銷售人員來說,在他的手機客戶端中,增加一個功能模塊假如稱之為“備貨區”。當銷售人員從專賣店購買了備貨後,備貨區就對應地增加了産品的數量,這批産品如何報單是結合銷售人員自己的銷售情況來實現的。比如銷售人員和顧客達成了一套産品的銷售意向,如果這時銷售人員的備貨區裡有一套産品的話,那麼可以立刻打開個人手機客戶端,将這套産品在系統上完成報單,然後将産品給顧客,方便快捷地完成銷售,而不再需要将顧客帶到專賣店去購買。當銷售人員進行産品報單後,在“備貨區”内庫存自動減少,在專賣店系統的“預售區”的庫存也會自動減少,以保證賬實相符。
這種“預售區”“備貨區”模塊的增加,對于銷售人員來說,好像給自己建立了一個網絡小超市,随時随地可以開展銷售。當産品成交時,避免了來回于專賣店的奔波,減少了對賬的麻煩,讓電腦代替人工進行賬目管理,清晰又明确。當然模塊功能的增加,更重要的是對于當地沒有專賣店的地方,因為網絡小超市的存在,銷售人員可以提前給自己備好産品,任何時候隻要成功銷售後,就可以在系統上進行報單,還可以即刻将産品交給客戶。當場銷售當場報單的這種創新服務模式,極大地避免了後續報單可能出現的錯誤和麻煩,規避了業務開展的規則風險,保障了銷售人員的利益。對于專賣店來說,預售後的貨品庫存不再占專賣店庫存,報單權交給銷售人員,有利于專賣店的庫存管理,保證賬實相符。
總之,在“互聯網+”時代,廣大直銷企業應借力互聯網,最大限度地滿足顧客體驗,放大産業優勢,彌補企業運營中的不足之處,讓企業發展邁上一個新台階。

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